捷途作为奇瑞控股旗下的全新产品序列，首款产品于2018年8月正式上市。今年1-10月，捷途品牌累计销量已达10.4万辆；其中10月份共销售14,008辆，环比增长1.8%，同比增长54.3%，主销车型X70系列更是连续3个月突破万辆大关。在整个汽车市场预冷的大背景下，捷途能够取得这样的成绩实属不易。
在11月22日开幕的2019年广州车展上，奇瑞控股 JETOUR捷途营销中心总经理李学用在与网通社高级副总裁曹挺沟通时表示，奇瑞控股捷途一直坚持“旅行+”市场，产品是以用户为中心，按照客户的真实需求去打造的。从李学用的言谈中不难看出，捷途取得骄人的市场表现，并不是偶然。
以下为采访实录
网通社：广州车展大概是怎样的产品布局？
李学用：本届广州车展我们主要有三个亮点。我们大家带来了全新一代捷途X70、X70S、X70S-EV、X70 Coupe、X90以及X95等所有热销车型。
第二，我们发布了明年20万台的销量目标。去年4个月我们销售了4万台，今年预计销量13万台。今年我们制定的目标是15万台，但由于8-11月产能问题，加上4-6月的国五切换国六车型，我们的交车受到了一定的影响，对用户也是非常抱歉。如果我们没有产能的困扰，今年完成15万的目标是没问题的。目前，产能问题已经在11月得到了解决，所以明年20万的目标，我们还是非常有信心的。
第三，我们在本次车展正式开始预售捷途X95，预售价为10.19-15.59万元，包含2款手动车型和4款自动车型。捷途X95定位“旅行头等舱SUV”，以“品生活 悦旅行”为沟通主张，拥有高大悦享、劲能质享、智慧舒享、舒适安享四大核心亮点。预售期间，前10000名预定用户都能够享受终身三免、超级金融、超级置换、5000元旅行套装四大超值礼遇。
终身三免：终身免费整车质保、基础保养、基础流量；
超级金融：36期0首付0利率或5年贷款超低月供；
超级置换：至高20000元置换补贴（不限品牌）；
5000元旅行套装：携程千元旅行基金、豪华智能电动侧踏、专属精品车模。
对于预售的用户来说，无论是质量保障、售后服务、礼品、置换金融都是非常超值的。此外，捷途X95将于11月28日正式上市。
网通社：15个月，15万销量，月均销量1万多，在你们来说肯定有很多很独特的视角和方式在，这方面能不能跟大家介绍一下？
李学用：我觉得还是有几个方面，首先，奇瑞控股捷途一直坚持“旅行+”市场。中国旅游市场发展的特别好，随着中国家庭生活水平的提升，多人口出行旅游慢慢的变成了常态化。同时，家庭人口变多以后也需要一个更大空间的车型，所以我们大家都认为用户需要一个高颜值、大空间、更智能、好品质的车，来满足多人口和大家庭的出行，这个市场是很大的，所以我们称之为“旅行+”市场。捷途一直专注于这个市场，我们的定位比较准确。这个定位也得到了用户和合作伙伴的认可。
第二是产品，我们的产品是以用户为中心，按照客户的真实需求去打造的，所以在尺寸、性能、质量、品价比方面，在同级中都是绝无仅有的，给用户带来的是实实在在的实惠。这也得益于奇瑞20多年的造车经验以及在生产制造、品控等方面的实力，才能打造出这么优秀的产品。
第三渠道，虽然奇瑞控股捷途是去年1月22日才发布的，但截止目前，我们已建成401家一级智慧4S店，1800家网络布局，六种渠道模式多样化布局终端，实现地市覆盖率91.4%，50公里购车、用车圈不断夯实。足够多的触点，让用户购车更便捷，服务更贴心，这也是捷途为什么能够在今年取得成功的核心原因。
最后是营销体系的建设，捷途是比较务实，我们通过终端的大区作战体系，亿客系统的浅客体系跟踪，包括整个数字营销体系、终端智慧展厅数据体系的建设，能够快速的跟进用户的需求，及时调整营销策略来应对市场的变化。
精准的市场定位、完整的营销体系、高品价比的产品、完善的渠道建设，让我们也可以取得这样的成果。
网通社：渠道建设方面是怎么考虑的？
李学用：大家都说发展渠道一定要考虑整体的数量，满足消费者的需求，满足消费者购车、用车的需求，我认为这是很重要的。我认为捷途应该从两个方面入手，第一是如何建设，第二是如何维护渠道发展。整一个完整的过程还是要回归到“旅行+”的定位，大家认可这个定位，认可我们的产品。
第二是我们的产品规划，无论是投放力度还是速度，还是产品本身的竞争力，经销商是比较认可的。
第三是团队的建设，我们在2018年组建了接近150人的团队，到全国每个4S店拜访，基本上拜访了200多个4S店。我们在芜湖总部每月会召开一到两次招商会，我也都亲自参与，我会给经销商介绍战略、产品、规划、管理、体系，晚上还会经销商一起沟通、交流，第二天再具体和每一家细谈，双向选择，大多数都是这样的套路流程。这样的一个过程中经销商感受到了团队的实干、落地、冲劲，也给投资人很大的信心，基于这三点，我认为大家还是愿意来投资，所以才会有这么快的速度，发展成400多家的网络。
从发展来看，接下来我们要调整目前的战略，现在网络的覆盖密度已经够了，怎么让经销商合理的盈利同时提升终端对用户的体验，让它做的更好，这是我们网络接下来的发展趋势。所以，接下来的工作一切以提升终端体验，提升经销商盈利为重心。
我觉得这也是事在人为，经销商主要还是要靠销量去赚取合理的利润，所以经销商在每个市场的表现还是相当的好的。捷途的团队非常年轻，也非常的拼，经销商的斗志非常强的。此外，我们在很多大的市场都采用独家代理模式，经销商自己下沉自己的渠道。如果在这个市场需要建第二家店，我采取的政策也是鼓励现有经销商去健。
现在我有30多家经销商集团，这30多个经销商集团建了接近150个店，占一级渠道的三分之。一商投资多店，也是我们另外一个核心策略，这样让经销商跟我们形成更好的战略联盟，他就更理解这个品牌，更理解经销商的打法，更理解捷途的用户，这样大家的合作就会更好，当然它的盈利状况也能做的更好。
网通社：新能源方面的规划，能不能跟大家介绍一下？
李学用：首先捷途会一直专注“旅行+”这个市场，我们大家都认为空间相对更大、颜值更高、更加智能，我们规划的车型更多是跨界的车型，SUV、MPV的车型，在此基础上已经形成了比较完整的产品阵容。X70 Coupe会在明年上市，加上现有的全新一代X70、X70S、X90、X95，我们的SUV阵容就会达到5款车型。接下来，我们还会推出车长4.5米左右、车宽1.8米左右的一款车型。
为何需要推出这个车？我们发现在销售过程中，驾驶者是男性居多，很多女性用户觉得车稍微宽了一点，他们希望稍微窄一点，更紧凑一点，所以我们想打造一个4米5的家庭用车。这样，我们差不多会有6-7款SUV布局在7-15万元的区间里面。同样我们的MPV也在同步研发，会先推出V70，然后是V60和V90，希望能在家庭出行上变得更舒适，这个MPV也有向SUV跨界的感觉。
从新能源上，我们也有规划，主要是三个方面，一个是现有的SUV的纯电车型，X70S-EV就是纯电。后续的在X90和X95都会推出PHEV，这是第二个方向。第三我们也会在推出更小一点的专门用做家庭用车的车型。
网通社：每年可能有5到8款出来？
李学用：明年全新车型是有两到三款，改款车型会有两到三款。
网通社：营销这个东西不落地肯定不行。要落地，只到经销层面也不行，必须要到用户层面，那这个层面你们是怎么做到的？
李学用：三个方面吧，第一，理念问题，我本人，包括我的副总都是从终端大区体系出来，我的终端大区干了5年，所以对用户运营是比较了解的。第一个是理念，我给内部团队开会时经常会说，一个企业的核心竞争力不是体现在墙上的标语，是体现在每一个4S店的销售顾问，每一个服务端的服务顾问，当他跟你的用户产生接触的时候，他表现出来的内涵和对用户体现出来的服务，这才是企业的核心竞争力。
所以我认为这个理念是一直在强调，一直在建设，我认为对我们有很大的影响 。再举一个小例子，比如说什么叫做客户体验，我们捷途做了专门的定位，我会放到每个捷途店的每一个展厅的总经理办公室，我都会去抽查，我让他每天上班看到这句话，捷途定位就是客户体验。
以展厅服务台作为平台，不断的接触客户、沟通客户，打造有特色和不可复制的活动，沟通和销售各种动作，最终让用户产生愉悦，而且他愿意为此去分享甚至付费，这就是体验。通过这样的体验打造口碑，最终形成独立的品牌标签，这也是我对体验的定位，我认为首先至少捷途的团队和大家的意识是OK的，这是第一点。
第二个，我觉得是人的培养，人的培养其实非常关键，很多企业到后面发展都是人才提升。捷途在飞速发展，从2018年1月1日到现在接近2年的时间，这2年我招聘了60%的新人。我觉得从几个方面，第一就是以老带新，捷途在营销团队年纪，我觉得不算大，因为我们主要的领导干部基本上在80年、85年之间，中层绝大多数都是85到90年，应该算是比较年轻的。但是他们在奇瑞实际上有10年的工作经验，经验还是很丰富的，我认为通过这帮人的激情、奋斗，是能带来正能量的。
另外一方面是以会带培，就是我自己也会出去开会，我们内部有月度的、周度的很多会。销售公司例行的就有专门的客户体验会，我要去通过各部门客户反映的所有问题，客户体验会、产品分析会、中度座谈会、品牌研讨会，通过这些会议不断的打造团队，我自己每个季度都会到每个战区去开会，让一线的区域经理汇报，这样他压力很大，汇报完之后我也会进行一些要求，这样大家的思想意识都能够统一，这个是很重要的，这是第二个。
第三个，我认为人都是有惰性的，我现在有一个四级督导机制，保证我的事是干到位的。何为四级督导机制，大区都会质检你的所有工作有没有到位。第二级督导就是我的业务部门，销售部是专门负责做金融和置换这些活动的，金融和置换对用户的补贴有没有到位，销售部要去检查，要该改进改进，该整改整改。第三个就是运营督导，要保证对用户最满意的体验，要检查到不到位，通过运营督导过来进行调度和管理。
最后一级，就是运营部有一个执行力督导科，可以经销商的费用，可以检查用户的反馈和企业，他们直接对我负责，所以我认为通过四级督导，可以把刚才说的一些营销理念、营销打法，真正的落到每个销售终端。我一直在坚持，我认为这个四级督导制，加上人才培养，思想统一，这几个方面，能保证营销能落地，而尽可能追求极至，追求完美。
（图/文 网通社 张朦）
